近年来，国际合作成为全球能源转型和应对气候变化的重要支点，我国与金砖国家的能源合作也日益紧密。
作为我国风电“出海”的领军企业之一，金风科技在金砖国家市场开拓方面已经积累了大量经验。尤其在巴西、南非两国，风电市场占有率逐渐提升，客户认可度不断提高。为深入了解我国企业在金砖国家的项目合作、市场开拓等情况，特邀请金风科技非洲区总经理兼国际公共关系总监周建青、金风科技南美区总经理梁轩，围绕上述内容展开深入交流。
中能传媒：近年来，我国企业与金砖国家的能源合作日益紧密。作为我国风电企业“走出去”的领军企业之一，请简单介绍金风科技在南非、巴西的业务发展情况。
周建青：自2010年底金风科技正式进入南非市场，至今已有十余年的市场开发和运营经验。目前，南非在运营项目2个，分别是装机120兆瓦的Golden Valley项目和装机32.5兆瓦的Excelsior项目，合计装机规模152.5兆瓦。
在本世纪初期，南非就在可再生能源方面展现出较大潜力。2011年，南非对其能源发展政策文件《综合能源规划》（IRP）进行了更新，明确将提高太阳能、风能等可再生能源占比。同年，发布可再生能源独立发电商采购计划（REIPPPP），明确将不断加大可再生能源开发力度，并为可再生能源提供持续、稳定的发展环境，让市场看到了南非清洁能源的发展潜力。
基于对南非可再生能源政策的理解，金风科技积极建设本地团队、打磨项目运营能力，公司在南非第四轮REIPPPP招标中，中标2个风电项目，并陆续在2020年和2021年完成交付。在2021年南非第五轮REIPPPP招标中，金风科技的机组及技术解决方案预中标3个风电项目，共计容量420兆瓦，约占第五轮风电中标项目总容量的四分之一。
未来，南非仍将是金风科技在海外的核心市场之一，金风科技将持续推进在南非的属地化建设，秉承共建、共享、共赢理念，与南非政府及行业各类合作伙伴一道共同推动风电行业在南非的发展。
梁轩：巴西的风电市场起步相对较早，开始于上世纪90年代末，目前已具备一定规模。2016年末，金风科技正式进入巴西市场。
受到巴西对本国企业扶持政策的影响，2017年，金风科技选择将老旧风电机组的技术改造和运维作为在巴西的首次亮相，并建成服务解决方案工厂，获得客户的高度认可。至2020年，巴西两大政策性银行之一的巴西东北银行（BNB）放宽了对可再生能源项目的融资限制，为金风科技在巴西开展更大规模项目建设提供了机遇。
2021年11月，金风科技在巴西的首个整机供货项目Lagoa do Barro Expansion 82兆瓦项目竣工并投入运营。2021年末，第二个整机供应项目Tanque Novo 180兆瓦项目正式签约，目前第一批机组已从国内发往巴西，按照规划，这一项目将于2023年完工并网。
总的来说，巴西的风电行业是一个政策环境相对开放、具有较大发展潜力的市场。目前，金风科技正在与中广核、国家电投、三峡集团以及其他国际、区域、本地的发电商协商合作，期待能为巴西市场的能源转型作出更多贡献。
中能传媒：海外市场与国内市场在政策体系、市场环境等方面存在着较大差异。面对这些差异，金风科技是如何应对的？
周建青：南非的REIPPPP框架本身是一个非常完善而且具有模范作用的可再生能源采购框架，参与方包括政府多个部门，南非电力公司Eskom，各类投资人、独立发电商，银行和金融机构，技术、法务、环境、财务、保险等各类第三方服务机构，项目所在社区，各类设备商、分包商等。
不同利益相关方对项目有各自不同的标准、要求和诉求。比如南非政府对于项目实施主体，包括投资人、主要承包商和主要设备商有本地社会经济发展方面的详细要求；电力公司要求电力项目需全面满足电网规则才能并网；业主和融资方则对项目和主体设备的质量体系、安全标准、技术水平、运行业绩、交付能力等方面有严格要求；社区对于就业、本地经济发展等方面有很高的期待等。
金风科技进入南非市场，秉承我们在全球市场上的一贯做法，全面了解并理解市场，结合金风技术、产品和并网能力，逐步打造属地团队，建立属地质量、安全、环境等方面标准体系，推进技术培训和社区发展，与各类合作伙伴建立良好关系，并最终成功获取项目，为南非市场的可持续发展打下基础。
梁轩：对于海外市场来说，海运费用的提升、汇率的波动性等因素都会对正常经营造成一定影响，需要企业提前做好预案，有弹性地应对挑战。尤其是自2021年以来，受新冠肺炎疫情、全球供应链失衡等因素叠加影响，海运费用成倍增加，对企业保证稳定盈利空间也形成一定挑战。
从金风科技自身来看，国际项目合作涉及的海运方量较大，尤其是风机的叶片和塔架，运费在成本中占据了较大比例。在进入巴西市场后，为保障经营的长期稳定性，金风科技协同产业合作伙伴，致力于推进叶片和塔架等体积较大部件的本地化生产与采购，尽力确保产品的安全稳定交付，同时降低海运费用波动对项目盈利率的不利影响。
中能传媒：金风科技在进行金砖国家市场开拓时，是否遇到了相对难解决的困难？
周建青：在进入南非市场初期，金风科技遇到的最大难题来自于黑人经济振兴法案（BEE法案）。这一法案通过对海外企业在南非企业的黑人在股权、管理权、就业、采购等方面所占比例进行评级打分，并依此发放南非市场准入资格，以确保黑人在南非经济发展过程中能够获益。
对于这一法案，金风科技在进入南非市场之初时花费了一定的时间和精力去理解、消化，并对自身经营模式、发展路径、股权结构等进行了一定调整，以满足规定要求。
同时，南非市场政策实施的不确定性，也对企业投资形成较大挑战。2014年，南非启动了第四轮可再生能源采购招标，按照计划，应于2016年实现融资关闭，但事实上到2018年才签署PPA（PowerPurchase Agreement，即购电协议）并实现融资关闭。而之后的第五轮可再生能源采购招标更是在2021年才正式启动。
受此影响，南非风电、光伏发电行业的部分企业遭遇了多年无新增业务、只能靠存量项目维持运营的情况，对企业经营带来巨大挑战。
梁轩：确实，每个市场都有不一样的挑战。在巴西，需要注意的主要是复杂的税务系统和人员管理两个方面。
在巴西经营的外资企业，都会面临一个很大的挑战，即复杂的税务系统。尽管巴西已多次推动税务改革，当前巴西的税法和税收政策依然由各州自行制定，各州、市与市之间不同的税种税率，让巴西税制成为全球最复杂的税制之一，也让外资企业的产品物流、交付都受到很大影响。目前，金风科技通过“内部财务管理+税务代理”并行的方式，使企业达到巴西对税务合规性的要求，确保经营正常运转。
在人员管理方面，巴西的劳工保护政策相对严格。从历史来看，工会及其他组织多次因为政府劳动制度、养老体系等问题呼吁、组织开展游行示威和罢工活动，以保障工人利益。
在此情况下，金风科技与工会保持有限的合作关系，密切关注巴西的劳工保护政策变更情况，并在每年的集体劳动合同谈判中给予员工不低于通货膨胀水平的基本工资涨幅。同时，在巴西公司引入岗位认证体系，为员工提供明确的职业发展道路，培养良好的人才发展氛围，以保障企业顺利运营。
中能传媒：当前，金风科技在海外市场运营方面已积累了大量经验，对于也想进驻金砖国家进行项目合作的能源企业，您会提出哪些建议？
周建青：毋庸置疑，海外市场和国内市场无论是社会、文化还是营商环境、法律政策、技术要求等方面都存在较大差异，需要企业做好思想和行动上的全方位准备。
首先，也是最重要的，合规经营。企业一定要先对目标市场的法律、税务、劳工、环境与安全等法律法规以及项目的商业、技术要求进行全方位的了解与掌握。例如，之前提到的REIPPPP及BEE法案等，就会对外国企业在南非市场的发展产生较大影响。只有先摸清并遵守市场“游戏规则”，才能在市场竞争中不断取得突破。
其次，坚持质量，严格履约，推动基于质量和技术提升的良性竞争。伴随我国风电企业的快速发展，近年来，我国企业“出海”越来越多。在海外市场，企业代表的不仅是自身品牌的形象和利益，更代表了中国制造、中国技术的国家形象。因此，我们一定要通过良性竞争、合法经营、优秀品质来树立良好的中国企业形象，为企业的长期发展、为中国企业更多地参与国际市场竞争奠定重要基础。
第三，秉持可持续发展理念，认真平衡属地化与国际化的关系。一直以来，金风科技在进行海外项目运营时都坚持“属地化促进国际化”的发展原则，并以国际化能力促进属地的共赢发展。金风科技在南非的团队有超过70%是属地员工，并在过去多年通过各种方式培训、培养了超过30多名当地各类人才。我们与南非众多的合作伙伴都建立了公平、友好的长期伙伴关系，共同拓展市场，实现发展共赢。
梁轩：第一个原则，企业在进行海外市场运营时要以属地化推动国际化。当前，金风科技在巴西的经营团队约120人，业务领域覆盖销售、商务、财务、工程建设、运维服务、物流、供应链、质量和安全等多个环节，大多数选用本地人才；其中只有约5%的员工来自于国内，集中在关键管理岗位和技术、财务等重要岗位。主要由本地员工构成的运营团队，让金风科技在文化差异、思维模式、管理模式等方面的碰撞大大减少，为巴西的市场运营提供很多助力。
第二个原则，企业要保持弹性经营，能够快速适应变化中的市场环境和商业模式，以维持长期健康经营。如，一些国家先后对中国风机发起“反倾销”调查，对中国的投资进行限制，金风科技的海外经营也多少受到影响。面对这种情况，金风科技没有进行裁员或退出海外市场，而是改变运营模式，保持传统业务的同时，将更多精力投向项目开发、服务业务、增值业务，以保证金风的品牌价值。综合来看，拓展企业的业务范围，实现业务发展多元化，能够有效提升企业生命力，进而增强企业市场竞争力。
第三个原则，一定要对目标市场的外汇政策和经济政策进行全面的了解。在进行重要投资之前，要先对目标国家的经济政策、金融政策乃至市场信用情况进行全方位了解，以降低投资风险。同时，针对汇率波动，可以提前在合同中采用汇率掉期等方式，尽量保持经商成本、贸易风险在可控范围内，进而实现企业的长期、可持续、健康发展。
来源：中能传媒研究院
